Montag, Dezember 11. 2017 | Magazin für besondere Zigarrenliebhaber | Vol.17, NO.27 | ISSN 2366-6781
Shopping

Psychologie des Einkaufens – Wie man online am besten shoppt!

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Sommerzeit ist Reisezeit. Online Flüge oder Zimmer zu buchen, liegt dabei im Trend.

Wer auf großen Internet-Reiseportalen seinen Urlaub plant, gerät aber auch schnell unter Druck, wenn dort angezeigt wird, dass es nur noch einige wenige günstige Restangebote gibt. Warum das so ist und was Sie tun können, um am Ende wirklich den besten Preis zu bekommen, verrät Ihnen Helke Michael.

„Nur noch ein Zimmer verfügbar. Sechs andere Personen schauen sich gerade dieses Angebot an. Achtung! Der Deal endet um Mitternacht!“: Wer so etwas auf einer Internetseite liest, gerät fast automatisch in einen psychologischen Ausnahmezustand:

Psychologe und Experte für Neuromarketing Dr. Hans-Georg Häusel erklärt, welche Auswirkungen diese Methode auf uns Verbraucher hat: „Wenn wir so einen Hinweis sehen, setzt unser Verstand aus. Das kommt aus unserer alten Zeit als Jäger und Sammler, wo Dinge knapp wurden. Wir haben immer Angst, dass etwas knapp wird, an uns vorbeigeht und vor allem, dass andere uns das auch wegschnappen können. In der Verkaufspsychologie heißt dieses Thema ‚Verknappungsprinzip‘. Wir schlagen dann ganz schnell zu, ohne wirklich darüber nachzudenken, ob das tatsächlich wirklich ein gutes Angebot ist. Das heißt, wir werden einfach von so einem alten Ur-Mechanismus in unserem Gehirn überlistet.“

„Es gibt eine Umfrage, die von forsa im Auftrag der InterContinental Hotels Group gemacht wurde, und da kam raus: Zwei von drei Verbrauchern fühlen sich durch diese Art der Verknappung fürchterlich unter Druck gesetzt. Sie schlagen zu, sie kaufen, und dann stellen sie plötzlich fest, wenn sie ein bisschen Abstand dazu haben; Menschenskinder, so gut war das Angebot gar nicht. Deshalb mein Tipp: Lassen Sie sich niemals zu einer übereilten Kaufentscheidung durch solche Verkaufstricks drängen. Ruhig bleiben, mal weggehen vom Computer, in aller Ruhe vergleichen mit anderen Angeboten: Das bringt in der Regel die besten Ergebnisse.“

„Große Augen“ beim Einkaufen: PsychologInnen der Universität Wien untersuchen Impulskäufe

Nicht nur Kinder machen in der Vorweihnachtszeit „große Augen“ beim Einkaufen. Psychologen der Universität Wien rund um Arnd Florack zeigen, dass ImpulskäuferInnen mit einer Vergrößerung der Pupillen auf Einkaufssituationen reagieren – aber nicht nur eine beeindruckende Shopping-Erlebniswelt löst dieses Reaktion aus, sondern auch schon ein schlichtes Supermarktregal. Dazu publizieren die Forscher aktuell in PLOS ONE.

Einkaufen ist längst mehr als einfach nur die nötigsten Dinge zu besorgen. Das Erlebnis „Einkaufen“ ist für viele ein beliebter Zeitvertreib geworden. Doch was passiert in uns, wenn wir einkaufen gehen? Die Psychologen Benjamin Serfas, Oliver Büttner und Arnd Florack von der Universität Wien untersuchten physiologische Reaktionen auf Einkaufssituationen.

Ein Einkaufserlebnis ist mit Aufregung, Erregung und Begeisterung verbunden. Jeder kennt aus eigener Erfahrung, wie es sich anfühlt, ein lang ersehntes Produkt zu kaufen: Voller Vorfreude begibt man sich in das Geschäft und erlebt ein Glücksgefühl, wenn man es erwirbt. Gerade jetzt in der Vorweihnachtszeit lässt sich auch folgende Situation öfters beobachten: Kinder stehen mit großen Augen vor einem Produkt. „Große Augen“ ist in diesem Fall wörtlich zu nehmen, denn die freudige Erregung und das Verlangen nach etwas führen zu physiologischer Erregung, und damit weiten sich die Pupillen.

Natürlich reagieren nicht alle Menschen in gleicher Weise und auf die gleichen Reize. Prinzipiell reagieren die meisten KonsumentInnen nur auf sehr ausgewählte und für sie besonders interessante Produkte auf diese Art und Weise. „Die Vermutung liegt nahe, dass bei Konsumenten mit einer starken Neigung zu Impulskäufen diese eigentlich sehr spezifische Reaktion auf Einkaufssituationen auch im allgemeinen zutrifft“ erklärt Benjamin Serfas.

In ihrer aktuellen Studie fanden die Forscher Belege für eine verstärkte physiologische Reaktion von impulsiven KonsumentInnen auf Einkaufssituationen. Die StudienteilnehmerInnen sollten Bilder von unterschiedlichen Situationen betrachten. Währenddessen wurde mit technischen Hilfsmitteln die Größe der Pupille gemessen. Die Ergebnisse zeigten, dass sich Pupillen von impulsiven KonsumentInnen bei der Betrachtung von Einkaufsituationen stärker weiten. Bei der Betrachtung von Situationen, die nichts mit Einkaufen zu tun haben, blieb diese physiologische Reaktion aus.

Interessanterweise spielte die Art der Einkaufssituation hierbei keine Rolle. Es war egal, ob es sich um erlebnisorientierte Situationen, wie eine beeindruckende Shopping-Mall, handelte oder um ein schlichtes Supermarktregal mit Lebensmitteln; impulsive KonsumentInnen wurden in beiden Fällen in einen Zustand innerer Erregung versetzt und bekamen „große Augen“.

Bisher ging man davon aus, dass der Akt des impulsiven Einkaufens mit freudiger Erregung in Verbindung zu bringen ist. „Die Ergebnisse unserer Forschungsgruppe sprechen dafür, dass alleine eine Situation, die mit Einkaufen in Verbindung steht, Erregung hervorruft. Diese innere Erregung könnte ein treibender Faktor für Impulskäufe sein“, so Serfas: Das ergänze bisherige Forschungen zu situativen Einflüssen durch Einkaufskontexte.

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